課程背景】

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加精明，要求也越來(lái)越多，采購(gòu)決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。因此，對(duì)當(dāng)今的銷售人員來(lái)講，工作的挑戰(zhàn)性也越來(lái)越巨大。

那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的重大飛躍呢？

解決方案銷售可以幫你轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的采購(gòu)心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運(yùn)用各種針對(duì)性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)夢(mèng)想，成為一個(gè)受人尊敬的專業(yè)銷售人員。

【課程收益】

1、提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量

2、學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通

3、掌握建立個(gè)人信任度的有效方法

4、了解把握客戶的采購(gòu)心理和采購(gòu)流程

5、學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃

6、學(xué)會(huì)運(yùn)用有效的提問(wèn)了解及引發(fā)客戶的需求

7、學(xué)會(huì)從容自若地進(jìn)行銷售演示

8、熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略

9、分析并有效處理客戶提出的異議

10、掌握獲得客戶采購(gòu)承諾的有效成交技巧

11、掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法

【授課方式】

理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動(dòng)

【授課對(duì)象】

營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員等

【授課時(shí)間】

2天12小時(shí)，1天6小時(shí)

【課程大綱】

一、銷售理念

1、銷售工作成功的關(guān)鍵要素是什么？

2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績(jī)？

二、銷售心態(tài)

1、什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？

2、銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

3、銷售人員在銷售過(guò)程中扮演什么樣的角色？

4、如何找到銷售的成長(zhǎng)動(dòng)力？

5、銷售人員如何自我成長(zhǎng)？

三、了解客戶

1、誰(shuí)是我們的大客戶？

2、大客戶有什么不一樣？

3、如何辨別出我們的大客戶？

4、大客戶如何做采購(gòu)的？

5、大客戶的采購(gòu)特點(diǎn)是什么？

四、銷售流程

1、為什么要有銷售流程

2、大客戶的銷售流程是怎么樣的？

3、進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

4、如何在銷售前全面了解客戶？

5、如何在銷售前制定銷售策略？

五、客戶開(kāi)發(fā)

1、什么樣的客戶開(kāi)發(fā)觀念最有效？

2、客戶開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？

3、運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)高效？

4、客戶開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

六、銷售拜訪

1、如何讓客戶一眼就看中你？

2、如何讓客戶喜歡你？

3、拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？

4、拜訪中如何讓客戶信任你？

5、如何讓客戶把需求都告訴你？

七、銷售分析

1、銷售過(guò)程中客戶會(huì)一直跟你說(shuō)真話嗎？

2、如何從客戶說(shuō)的話來(lái)判斷銷售狀態(tài)？

3、銷售過(guò)程中都有什么人參與采購(gòu)決策？

4、每個(gè)采購(gòu)決策人士都是什么心理？

5、在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？

八、引導(dǎo)需求

1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2、如何了解客戶的內(nèi)在需求？

3、如何了解客戶需求的緊迫度？

4、如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？

九、銷售演示

1、銷售演示是為了更好地成交嗎？

2、你了解參加銷售演示的聽(tīng)眾嗎？

3、作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？

4、如何在演示過(guò)程中始終吸引聽(tīng)眾的注意力？

5、演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？

十、異議處理

1、客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？

2、客戶為什么會(huì)提出異議？

3、客戶都會(huì)提出哪些異議？

4、如何來(lái)處理這些異議？

5、價(jià)格異議如何處理最有效？

十一、成交技巧

1、一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？

2、如何判斷什么時(shí)候可以成交？

3、有什么方法可以敦促客戶早做決定？

十二、售后跟進(jìn)

1、成交就是一切嗎？

2、客戶做完采購(gòu)決策后擔(dān)心的是什么？

3、客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？

4、客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？

十三、客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？

2、客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？

3、客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？

4、什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？

5、如何了解真正客戶的個(gè)性心理？

6、有哪些做法可以有效提升客戶？

▲課程合照

2019年10月25日—26日，由遠(yuǎn)大方略專業(yè)師資打造的《方案式系統(tǒng)營(yíng)銷》課程在惠州濤景高爾夫度假村開(kāi)講，現(xiàn)場(chǎng)聚集了100+位老企業(yè)老板、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷等共同參與課程探討。

▲課程現(xiàn)場(chǎng)

◇◇◇講師簡(jiǎn)介◇◇◇

易 斌

遠(yuǎn)大方略合伙人

英國(guó)RTC人才量化管理分析師

協(xié)同式銷售方法系列課程主創(chuàng)者

國(guó)際銷售績(jī)效改進(jìn)研究院認(rèn)證教練

超過(guò)20年企業(yè)高層及營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)

為超過(guò)百家的世界五百?gòu)?qiáng)及中國(guó)樣板企業(yè)提供銷售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢服務(wù)

◇◇◇課 程 回 顧◇◇◇

課程現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合課程內(nèi)容和案例分析，進(jìn)行交流演練。潛心學(xué)習(xí)，跟著課程節(jié)奏，吸收課程內(nèi)容，學(xué)員迎接新的成長(zhǎng)。

根據(jù)易老師課堂拋出的問(wèn)題進(jìn)行小組討論爭(zhēng)取機(jī)會(huì)發(fā)言得分，互相啟發(fā)互相幫助，從而獲得更多的可實(shí)踐的知識(shí)面。

課程主要圍繞營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇、構(gòu)建與買方共贏的協(xié)同式銷售流程、產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代下的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的營(yíng)銷賦能戰(zhàn)略、區(qū)域營(yíng)銷與與客戶覆蓋戰(zhàn)略、銷售梯隊(duì)人才甄選與培養(yǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定與績(jī)效考核管理，七大模塊內(nèi)容展開(kāi)講授。

讓學(xué)員理解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，掌握與客戶協(xié)同共贏的銷售流程設(shè)計(jì)思路與應(yīng)用，分析企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立的方法和實(shí)施路徑，精準(zhǔn)甄選銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織銷售業(yè)績(jī)可持續(xù)成長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

◇◇◇學(xué)員學(xué)習(xí)感悟分享（節(jié)選）◇◇◇

1、深圳市湘*科技

此次課程給了我們非常多的啟發(fā)，不僅從宏觀上講解了大客戶營(yíng)銷的總體戰(zhàn)略框架，還細(xì)分到各個(gè)關(guān)鍵的步驟工作上詳盡的分析，可謂鞭辟入里。在理論講解的同時(shí)，也提供了相應(yīng)的銷售管理工具，并結(jié)合實(shí)例，令人印象深刻。

2、東莞若*電子

通過(guò)課程學(xué)習(xí)感悟如下：1、做銷售要大膽的總結(jié)出自己產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)，并反復(fù)向客戶宣導(dǎo)，以期達(dá)到先入為主的效果。2、優(yōu)秀的銷售人員要具備撩客戶的能力，同時(shí)具備將客戶交流信息轉(zhuǎn)換成可驗(yàn)證的結(jié)果。3、銷售人員要善于把潛在的機(jī)會(huì)發(fā)展成活躍機(jī)會(huì)，要在客戶端發(fā)展自己的支持者與決策者。4、如何把自己變成客戶的Mr A，是工廠的一個(gè)系統(tǒng)化工作，工廠是業(yè)務(wù)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，良好的銷售業(yè)績(jī)，需要好的產(chǎn)品支撐。5、IBM的銷售管理培訓(xùn)技巧，同樣適合于工廠生產(chǎn)管理，值得借鑒與推廣。

3、深圳市零奔*光電

通過(guò)課程學(xué)習(xí)了解到方法論和理論學(xué)習(xí)的重要性，尤其是在專業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)頭，在環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，在團(tuán)隊(duì)碰到困難的時(shí)候；落地執(zhí)行要結(jié)合公司實(shí)際達(dá)成共識(shí)；整個(gè)公司要有學(xué)習(xí)的氛圍，營(yíng)造學(xué)習(xí)的氛圍和條件。

4、中山市聯(lián)*兒童用品

通過(guò)本次學(xué)習(xí)，我們團(tuán)隊(duì)有以下感悟：1、銷售流程的系統(tǒng)化；2、溝通共識(shí)；3、創(chuàng)建發(fā)現(xiàn)需求；4、得到客戶，真是評(píng)估的機(jī)會(huì)；5、從單純價(jià)格銷售向價(jià)值銷售轉(zhuǎn)型；6、先入為主，設(shè)定需求；7、建立與買房協(xié)同共贏的銷售模式；8、善于發(fā)展支持者，關(guān)注決策者；9、銷售團(tuán)隊(duì)的共同語(yǔ)言；10、潛在機(jī)會(huì)與活躍機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)。

5、騰*通訊

通過(guò)學(xué)習(xí)清楚的認(rèn)識(shí)銷售技巧以及如何有效的跟客戶進(jìn)行交流，并且在以后的工作實(shí)踐中能夠熟練的運(yùn)用本次學(xué)習(xí)中獲得的銷售策略。

▲本次課程獲獎(jiǎng)小組與易老師合照