一、公司介紹

　　廣東興發(fā)鋁業(yè)有限公司始建于1984年，前身為廣東興發(fā)鋁型材廠。公司是中國大陸較早生產(chǎn)鋁型材的企業(yè)之一，現(xiàn)已成為中國專業(yè)生產(chǎn)建筑鋁型材廣東興發(fā)鋁業(yè)有限公司、工業(yè)鋁型材的大型企業(yè)，實際年產(chǎn)量達10萬噸，是中國建設部鋁合金建材定點生產(chǎn)基地。

　　2019年9月1日，2019中國制造業(yè)企業(yè)500強榜單發(fā)布，廣東興發(fā)鋁業(yè)有限公司名列第483位。

二、項目背景

　　改善前企業(yè)問題點

　　1公司業(yè)績增長乏力，業(yè)績下滑

　　2客戶持續(xù)降價，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3營銷組織架構(gòu)不合理，不能支持公司目標的實現(xiàn)

　　4銷售過程管控缺失，只關(guān)心成交結(jié)果

　　5未進行客戶分類與差異化服務，優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設計

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創(chuàng)新關(guān)鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建

　　5業(yè)務機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關(guān)系模式推廣與業(yè)務復制營銷團隊執(zhí)行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長49.4%

　　2利潤額增長43.4%

　　3大客戶銷售占比提升47.3%

　　4銷售費用下降38.7%

　　5構(gòu)建一套大客戶開發(fā)與管理機制

　　6構(gòu)建一套支撐公司發(fā)展的營銷組織架構(gòu)與職能體制