中國(guó)實(shí)體企業(yè)實(shí)效的持續(xù)增長(zhǎng)方案解決商
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聯(lián)邦家私集團(tuán)-營(yíng)銷管理咨詢案例
2021-05-14
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一、公司介紹

 

  聯(lián)邦家私集團(tuán)成立于1984年,總部位于廣東南海,是一家制造與商業(yè)兩翼齊飛、國(guó)內(nèi)與國(guó)外市場(chǎng)共同發(fā)展的民營(yíng)家具企業(yè)。

  集團(tuán)主要產(chǎn)品門類有民用中高端實(shí)木家具、軟體沙發(fā)、床墊、定制壁柜、地毯等;擁有800多位管理、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、工程技術(shù)等中高級(jí)專業(yè)人才;公司研發(fā)能力強(qiáng),并能迅速將科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)與商業(yè)效益;分別位于廣東與山東的兩大制造/物流基地,生產(chǎn)流程、工藝技術(shù)具備先進(jìn)水平,能適應(yīng)多品種高品質(zhì)快速供貨服務(wù)需求。

 

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二、項(xiàng)目背景

 

  改善前企業(yè)問(wèn)題點(diǎn)

  1公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力,業(yè)績(jī)下滑

  2客戶持續(xù)降價(jià),公司毛利率持續(xù)下滑

  3銷售部職能不清晰

  4銷售過(guò)程管控缺失,只關(guān)心成交結(jié)果

  5提成過(guò)于單一,業(yè)務(wù)員過(guò)于追求短期利益

  6未進(jìn)行客戶分類與差異化服務(wù),優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕

  

三、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程

 

  第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

  企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價(jià)值營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造

  1企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析營(yíng)銷環(huán)境分析目標(biāo)客戶及需求分析客戶分類與需求分析營(yíng)銷組織分析

  2企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析市場(chǎng)、客戶、區(qū)域定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員分析

  3市場(chǎng)、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價(jià)值定位客戶價(jià)值組合設(shè)計(jì)客戶價(jià)值分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法設(shè)計(jì)

  4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務(wù)策略與項(xiàng)目設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新關(guān)鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建

  5業(yè)務(wù)機(jī)制分析目標(biāo)規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設(shè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化SOP體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

  6方案設(shè)計(jì)與研討資源能力計(jì)劃建設(shè)良好客戶關(guān)系模式推廣與業(yè)務(wù)復(fù)制營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升訓(xùn)練輔導(dǎo)

  

四、項(xiàng)目實(shí)施成效

 

  改善成果

  1銷售額增長(zhǎng)56.4%

  2利潤(rùn)額增長(zhǎng)44.4%

  3銷售人員流失率下降47.3%

  4銷售費(fèi)用下降37.7%

  5構(gòu)建一套大銷售人才培養(yǎng)機(jī)制

  6構(gòu)建一套支撐公司發(fā)展的營(yíng)銷組織架構(gòu)與職能體制

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