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《大客戶顧問式銷售》
2021-07-10
1787

您會(huì)做銷售嗎?

您會(huì)做大客戶的銷售嗎?

您會(huì)做大客戶的顧問式銷售嗎?

不管您的回答是會(huì)還是不太會(huì),沒關(guān)系。

不妨來圍觀一下我們遠(yuǎn)大方略的具有制造業(yè)特色的人才培養(yǎng)外包工具課吧!

 

2016年8月20日,由遠(yuǎn)大方略管理咨詢機(jī)構(gòu)主辦的《大客戶顧問式銷售》人才培養(yǎng)工具課如期在惠州濤景高爾夫度假村酒店舉行,并取得了圓滿結(jié)束。來自制造業(yè)各個(gè)行業(yè)的銷售人才懷著一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)齊聚一堂,都希望能在課堂上有所獲益,為自己的公司和事業(yè)注入新的活力。

 

此次我們很榮幸地邀請(qǐng)到了我們遠(yuǎn)大方略的合伙人范興中先生來擔(dān)任這次課程的主講,由遠(yuǎn)大方略咨詢師劉建斌老師擔(dān)任主持人。

 

范老師開篇講述自身在柯達(dá)公司做銷售員的經(jīng)歷,用案例打破固有的銷售思維,顛覆在座各位學(xué)員傳統(tǒng)觀念。我們知道,方法、技巧固然重要,但我們首先要改變的是銷售的思維方式,范老師倡導(dǎo)我們看事情要先看好處再看壞處,用積極的態(tài)度去看待事物,也許整個(gè)世界就改變了。他還傳遞了一個(gè)觀念:客戶砍不砍價(jià),不是取決于我們賺的多或少,而是取決于可以被砍和不被砍!

 

一名優(yōu)秀的銷售員也應(yīng)保持忠誠(chéng)、服務(wù)、感恩的心態(tài)。同時(shí),做銷售不應(yīng)只關(guān)注產(chǎn)品本身,而應(yīng)以核心產(chǎn)品為焦點(diǎn)擴(kuò)大到產(chǎn)品周圍,譬如配套產(chǎn)品、付款條件、購(gòu)物環(huán)境、售后服務(wù)等等,是整個(gè)產(chǎn)品的概念,賣的是價(jià)值而不僅僅只是價(jià)格。范老師指出銷售員存在的意義在于處理“價(jià)不廉物偶爾不美”,同時(shí)保持一顆“沒有借口”的心態(tài)。

 

范老師采用實(shí)戰(zhàn)演練的方式剖析拜訪客戶的技巧,跟在座的學(xué)員一起經(jīng)歷這過程中遇到的問題,可謂是庖丁解牛。其坦言,事前的準(zhǔn)備工作很重要,因?yàn)闄C(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備之人,同時(shí),往往細(xì)節(jié)能夠決定成敗,千萬不能低估了遞名片、促氛圍、“PMP”這等技巧,這恰恰是客戶所在意的東西,應(yīng)做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。

 

論語里有言道:學(xué)而不思則罔,思而不學(xué)則殆??梢妼W(xué)習(xí)和思考之間的關(guān)系是相輔相成的,范老師的課堂正是遵循了這個(gè)真理。正是如此,課堂里便呈現(xiàn)了學(xué)員們積極思考問題,踴躍參與課堂問答,各抒己見的一片景象,笑聲、討論聲、問答聲、掌聲充滿了整個(gè)課堂,氛圍高潮迭起。

 

范老師談到銷售人員可分為四個(gè)境界:菜鳥(只會(huì)講多少錢,不會(huì)再介紹),中鳥(問需求,要會(huì)問),老鳥(不但會(huì)問,還會(huì)做顧問,引導(dǎo)客戶跟自己走),遛鳥(高境界)。做銷售顧問必須具備的三個(gè)條件是:專業(yè)技巧、值得信任的態(tài)度、銷售技巧。

 

顧問式銷售必須做到的五個(gè)到:

一、聽到(要用耳朵聽)

二、問到(開放性)

三、口到(要讓客戶多說,而不是讓客戶多問)

四、手到(肢體語言)

五、心到(換位思考)

 

顧問式銷售以引導(dǎo)為導(dǎo)向的八個(gè)方法:促氛圍、問狀況、探需求、挖痛處、抹酒精、灑鹽巴、提方案、給證明。范老師在此要求大家須好好掌握顧問式銷售的分析思路,同時(shí)指出需求調(diào)查運(yùn)用成功的五個(gè)關(guān)鍵:

1、6W3H是SPIN問問題的前提

2、開放與封閉式問題是SPIN探入的敲門磚

3、漏斗式銷售是SPIN的前奏

4、PMP是SPIN的潤(rùn)滑劑

5、痛苦與快樂是SPIN的精髓

 

做大客戶的顧問式銷售時(shí),找對(duì)人、做對(duì)事、說對(duì)話很重要??蛻絷P(guān)系如何維護(hù)?首先要取得對(duì)方的信任,通過微信等方式了解客戶及其需求,進(jìn)而交心。

 

范老師的專業(yè)和幽默,我們無以言狀,他豐富的人生閱歷讓其在課堂上表現(xiàn)地淋漓盡致且不拘一格。書要好好地看,茶須好好地品,范老師的課更應(yīng)好好地聽,多聽、多問、多思考,就一定能夠把銷售做好。

 

案例、討論、演練始終貫穿著兩天的課程,里面的學(xué)問和技巧很多,學(xué)員們須抓住關(guān)鍵的要點(diǎn)應(yīng)用到銷售的過程中,我們更希望學(xué)員們通過此次課程學(xué)習(xí),能夠站在專業(yè)的角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值,在這顧問式銷售過程同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度,有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷,達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

 

不積跬步,無以至千里。知識(shí)需要積累,技巧需要實(shí)踐,分析與技巧缺一不可。我們相信每一次的課程都能夠給學(xué)員們帶來收獲,遵循人才培養(yǎng)的理念,我們也將一如既往地探討和研究如何讓制造型企業(yè)的人才在這課堂中獲取到更多實(shí)用的經(jīng)營(yíng)管理方法和工具,并很好地應(yīng)用到實(shí)際中去,為你們的客戶和股東創(chuàng)造更大的價(jià)值,這也是我們年度人才培養(yǎng)外包項(xiàng)目的宗旨。

 

最后,非常感謝大家對(duì)遠(yuǎn)大方略的支持和信任,我們堅(jiān)信每一次的課程都會(huì)給您帶來幫助,于工作于生活,加油!下一期,精彩繼續(xù)。

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